本文探讨了工资谈判中议价能力的来源。在工资谈判的标准分析中，谈判伙伴是预先指定的，因此不可能解决他们如何获得并保持其谈判地位的问题，而谈判地位是他们议价能力的基础。相比之下，在我们的分析中，公司可以在两种工资谈判中进行选择:一种是与在职员工进行的，另一种是与新求职者进行的。这些谈判是不完全可替代的，而可替代的程度由公司的劳动力流动成本(例如雇佣、培训和解雇的成本)决定。在这种情况下，劳动力流动成本不仅影响谈判者的讨价还价选择(即他们的退让立场和外部选择);它们影响着谈判过程本身的性质。这种方法引出了一种新的工资决定理论。