本文探讨了工资谈判中议价能力的来源。在工资谈判的标准分析中，谈判伙伴是先验地指定的，因此不可能解决他们如何实现和保持谈判立场的问题，而谈判立场是他们议价能力的基础。相比之下，在我们的分析中，公司可以在两组工资谈判中进行选择:一组是与现有员工进行的，另一组是与新求职者进行的。这些谈判是不完全可替代性的，可替代性的程度取决于企业的劳动力流动成本(如招聘、培训和解雇成本)。在这种情况下，劳动力流动成本不仅影响谈判者对讨价还价的选择(即他们的退路和外部选择);它们会影响议价过程本身的性质。这种方法导致了一种新的工资决定理论。