2002年7月
本文探讨了工资谈判中议价能力的来源。在工资谈判的标准分析中,谈判伙伴是先验地指定的,因此不可能解决他们如何实现和保持谈判立场的问题,而谈判立场是他们议价能力的基础。相比之下,在我们的分析中,公司可以在两组工资谈判中进行选择:一组是与现有员工进行的,另一组是与新求职者进行的。这些谈判是不完全可替代性的,可替代性的程度取决于企业的劳动力流动成本(如招聘、培训和解雇成本)。在这种情况下,劳动力流动成本不仅影响谈判者对讨价还价的选择(即他们的退路和外部选择);它们会影响议价过程本身的性质。这种方法导致了一种新的工资决定理论。
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